老板們常對銷售們說：“允許丟單，但不允許不明不白地丟單?！睂嶋H上只有項目成功后才能知道成功的真正原因，有些失敗的項目你將永遠不了解真相。別人的商業(yè)機密怎么會輕易讓競爭對手知道呢？哪怕是事后。

因此這就要求企業(yè)在銷售管理時，需要首先預測和評估季度目標，并在銷售過程中不斷分析商機來推進并最終促成贏單，從而有效進行銷售管理并提高銷售轉化率。

寧波管家婆任我行CRM可對銷售活動分階段管理，就會更好地理解銷售高手是怎么拿下哪些標桿性的項目的。大部分公司都會實施銷售階段管理，以規(guī)范銷售人員的行為，幫助銷售人員更好地跟進客戶。

交易預測模型 ：CRM 銷售漏斗

寧波管家婆CRM 的銷售漏斗可以幫組企業(yè)進行交易預測和轉化率分析，您的銷售人員在 CRM 中輸入商機金額、預計商機成單日期、對應商機階段，然后 CRM 通過您的商機階段規(guī)則和各階段對應的百分比完成對銷售的預測計算。

假設一個公司的銷售階段有五個，每一階段的銷售成功概率分別是10%、30%、60%、80%、100%，每個階段的預計的商機成交金額均為100萬，銷售周期是一個季度。那么某一個季度，已有的潛在客戶最終的簽單額預測就是：100萬×10%+100萬×30%+100萬×60%+100萬×80%+100萬×100%=280萬。銷售主管可以根據(jù)這個預測金額評估這一季度的銷售目標是否能夠達成。如果無法達成目標，銷售主管則需要通過分析商機和轉化率來評估銷售障礙在什么地方，并有針對性投入資源解決問題，提高銷售業(yè)績。

利用 CRM 數(shù)據(jù)分析銷售障礙

在商機跟進過程中，管理人員基于 CRM 銷售漏斗預測制定的銷售階段數(shù)據(jù)，可以從微觀上了解并診斷商機問題，從宏觀上了解組織問題，并改進組織效率，提升贏單率。

比如在分析交易情況時，管理者主要利用商機的階段轉化率、贏率、預計成單日期走勢等數(shù)據(jù)了解商機的問題和原因。通過比較 CRM 中的報表，進而解決問題，推進促成贏單。在評估銷售組織能力時，管理者利用銷售漏斗大致定位組織或部門在一段時期內(nèi)的薄弱環(huán)節(jié)。后期管理者可以制定改進計劃，調(diào)整資源投入，持續(xù)改進，宏觀上促進贏單。

商機管理和商機風險提示

使用任我行CRM的商機管理界面，銷售管理者可以真正通過上帝視角了解每一筆商機的進度和細節(jié)：本季度到底有多少正在進行中的商機、哪些有風險，為什么有風險，以及哪些交易可以很快完成。

另外，任我行CRM會根據(jù)大量的事實數(shù)據(jù)分析算法進行商機風險提示，通過預警讓銷售管理者能夠在海量數(shù)據(jù)中一眼識別銷售障礙，看到需要采取應對措施的商機風險。

評估銷售組織能力：交易風向標

傳統(tǒng)的銷售人員能力評估主要依據(jù)單一的成單率數(shù)據(jù)和 CRM 數(shù)據(jù)報表，它并不能實時分析銷售表現(xiàn)，同時銷售能力的評估也具有滯后性。

任我行CRM能夠根據(jù)銷售會話維度，銷售交易跟進情況實時分析銷售的表現(xiàn)。若銷售在多個方面數(shù)據(jù)沒有達標，銷售管理者會第一時間知曉。管理者可以快速決策哪個銷售需要培訓，哪個交易需要管理者參與輔助。

CRM系統(tǒng)一直被認為是銷售團隊的“神器”，通過使用CRM，銷售人員可以不再考慮今天應該聯(lián)系哪些客戶，跟某個客戶前幾天交流的內(nèi)容等等。銷售人員要做的就是與客戶交流，并且進行銷售，用全部的時間和精力進行成交，提高銷售業(yè)績，也讓公司持續(xù)獲得收益。